Sales & Business Development Manager
Sales & Business Development Manager
Missione
La persona avrà la responsabilità di sviluppare e accelerare la crescita commerciale di Medstrom Italia nel territorio del Nord Italia, attraverso l’acquisizione di nuovi clienti, lo sviluppo degli account strategici e l’introduzione di soluzioni e modelli di business innovativi non ancora presenti nel mercato italiano.
Il ruolo combina una solida competenza commerciale con un background clinico o sanitario, utilizzato come elemento distintivo per comprendere i bisogni degli operatori e delle strutture sanitarie, costruire proposte di valore e supportare processi decisionali complessi.
La persona agirà come interlocutore commerciale e consulenziale verso ospedali, gruppi sanitari e principali stakeholder clinici, tecnici, amministrativi ed executive, trasformando bisogni clinico-assistenziali in opportunità di business concrete, profittevoli e sostenibili.
Il focus principale sarà lo sviluppo del mercato delle soluzioni core di Medstrom, il consolidamento della presenza sul territorio e la ricerca di nuove opportunità attraverso modelli di business e servizi innovativi con lo scopo di offrire valore per clienti e pazienti.
Responsabilità principali
Sviluppo Commerciale e del Territorio
Gestire in autonomia il territorio assegnato, con particolare riferimento al Nord Italia, garantendo il raggiungimento degli obiettivi di fatturato, marginalità e sviluppo del business.
La persona dovrà essere orientata ad un approccio hunter, identificando nuovi account pubblici o privati, nuovi interlocutori e nuove opportunità commerciali, senza dipendere esclusivamente da clienti o opportunità già esistenti.
Gestire l’intero ciclo di vendita e la pipeline commerciale: dalla mappatura del territorio e identificazione dell’opportunità, al coinvolgimento degli stakeholder, alla definizione della proposta, negoziazione, chiusura e sviluppo della relazione nel lungo periodo.
Gestire e monitorare i principali KPI commerciali del territorio, inclusi fatturato, pipeline, nuove opportunità, attività sui key account e forecast.
Garantire un utilizzo disciplinato e aggiornato del CRM e fornire previsioni di vendita accurate e tempestive.
Sviluppare account strategy dedicate per i clienti e prospect, identificando stakeholder, processi decisionali, bisogni clinici, opportunità commerciali e potenziali progetti di sviluppo e costruire o consolidare relazioni con i principali decision maker, inclusi Direzioni Generali e Sanitarie, Procurement, Provveditorati, DAPSS, coordinatori infermieristici e referenti clinici.
Sviluppo Business Clinico & Posizionamento del Core Business
Rappresentare un punto di riferimento commerciale ad elevata credibilità clinica per medici, infermieri, coordinatori e team specialistici, con particolare riferimento ad aree quali Wound Care, Terapia Intensiva, Riabilitazione, Lungodegenza e gestione delle superfici antidecubito.
Utilizzare la competenza clinica come leva commerciale e consulenziale per comprendere i bisogni del cliente, identificare le applicazioni delle soluzioni Medstrom e costruire una proposta di valore differenziante.
Guidare lo sviluppo commerciale delle soluzioni core di Medstrom, posizionandole sulla base del loro valore clinico, operativo ed economico e superando, ove possibile, dinamiche di acquisto basate esclusivamente sul prezzo.
Supportare il cliente nella valutazione della soluzione più appropriata rispetto al bisogno clinico-assistenziale, collaborando con il Clinical Support Team per gli aspetti clinici specialistici.
Mappare e sviluppare relazioni con Key Opinion Leader (KOL), specialisti di Wound Care, professionisti sanitari e centri di riferimento nel territorio, creando una rete di clinical champion a supporto dello sviluppo commerciale.
Pianificare e coordinare valutazioni cliniche, trial di prodotto, presentazioni, dimostrazioni operative e progetti pilota presso le strutture target, in collaborazione con le funzioni interne.
Innovazione dei Modelli di Business e New Business Development
Identificare opportunità per sviluppare nuovi modelli di business, superando l’approccio puramente transazionale alla vendita di dispositivi e soluzioni medicali.
Sviluppare e presentare value proposition integrate capaci di combinare prodotto, competenza clinica, servizio, assistenza tecnica, livelli di servizio (SLA), tecnologia e dati.
Contribuire allo sviluppo di progetti basati su formule di noleggio, servizi a valore aggiunto, modelli basati sull’utilizzo e altre soluzioni integrate in grado di creare relazioni commerciali di medio-lungo periodo.
Collaborare con il Management nella costruzione di business case e proposte commerciali, valutandone sostenibilità economica, potenziale di sviluppo e marginalità.
Contribuire allo sviluppo di nuovi approcci commerciali applicabili non solo al singolo prodotto, ma all’intero ecosistema di soluzioni e servizi Medstrom.
Intelligence di Mercato e Strategia Commerciale
Monitorare i trend di mercato, le dinamiche competitive, le politiche sanitarie regionali, le gare d’appalto e l’evoluzione dei modelli di acquisto nel territorio assegnato.
Mappare competitor, prodotti, pricing, modalità di approvvigionamento e principali driver decisionali del mercato.
Raccogliere informazioni strutturate dal mercato e trasformarle in insight e opportunità commerciali concrete.
Fornire feedback periodici al Management, al Marketing e al Clinical Team relativamente a bisogni emergenti, opportunità, competitor e sviluppo del mercato.
Partecipare a congressi, workshop, eventi scientifici e iniziative di settore, rappresentando Medstrom come partner commerciale e clinico di riferimento.
Collaborazione Cross-funzionale
Coordinarsi costantemente con Sales, Clinical Support, Marketing, Operations e Service per garantire la massima efficacia nella gestione delle opportunità e nell’erogazione del servizio al cliente.
Collaborare con le funzioni interne nella preparazione di offerte, progetti pilota, gare e proposte commerciali complesse.
Favorire una comunicazione strutturata tra il mercato e l’organizzazione interna, traducendo i bisogni dei clienti in input concreti per lo sviluppo commerciale e operativo.
Requisiti
Esperienza
3–5 anni di esperienza commerciale strutturata nel settore dei Dispositivi Medici, Healthcare, servizi sanitari o settori affini, con comprovata esperienza nella vendita consulenziale e nella gestione di relazioni con strutture sanitarie.
Esperienza nella gestione di trattative commerciali anche complesse e nella relazione con interlocutori sia clinici sia gestionali/amministrativi.
Costituisce requisito preferenziale l’esperienza maturata nel settore ospedaliero pubblico e/o privato e la conoscenza delle dinamiche di gara e procurement sanitario.
Background clinico o sanitario, oppure significativa esperienza professionale a diretto contatto con professionisti sanitari, tale da consentire un’interlocuzione credibile con medici, infermieri e specialisti.
Costituisce titolo preferenziale l’esperienza in ambiti quali Wound Care, Terapia Intensiva, Riabilitazione, Lungodegenza, Patient Handling, Pressure Injury Prevention o superfici antidecubito.
Competenze, Capacità e Caratteristiche Personali
Solida attitudine commerciale e forte orientamento alla vendita consulenziale, con capacità di trasformare bisogni del cliente in opportunità di business.
Capacità di value-based selling, spostando la conversazione dal prezzo del prodotto al valore complessivo della soluzione in termini clinici, operativi ed economici.
Forte orientamento allo sviluppo del territorio e capacità di generare autonomamente nuove opportunità commerciali.
Eccellenti capacità relazionali, di negoziazione e di presentazione verso interlocutori clinici, tecnici, amministrativi.
Capacità di gestire processi decisionali multi-stakeholder, adattando il proprio approccio ai diversi interlocutori coinvolti.
Mindset imprenditoriale, proattività, autonomia operativa e forte orientamento ai risultati.
Capacità analitica e attitudine alla gestione strutturata della pipeline commerciale, del forecast e dei principali KPI.
Capacità di lavorare in un’organizzazione dinamica e in fase di sviluppo, contribuendo attivamente alla costruzione di nuovi processi e modelli commerciali.
Buona conoscenza della lingua inglese, scritta e parlata, per interagire con l’Headquarter e partecipare a percorsi formativi internazionali.
Buona conoscenza del pacchetto Microsoft 365 e utilizzo abituale di strumenti CRM.
Disponibilità a frequenti trasferte nel Nord Italia e, quando richiesto, sul territorio nazionale.
Patente di guida B.
Offerta
Contratto a tempo indeterminato (CCNL Commercio), con inquadramento e retribuzione commisurati all’esperienza e alle competenze del candidato.
Pacchetto retributivo indicativo composto da RAL commisurata al livello di esperienza, oltre a piano di incentivi/bonus variabile legato al raggiungimento degli obiettivi commerciali.
Partecipazione all’EOT (Employee Ownership Trust), con l’opportunità di condividere i successi finanziari e la distribuzione dei profitti dell’azienda in qualità di employee-owner.
Auto aziendale ad uso promiscuo, PC portatile e smartphone.
Formazione continua, onboarding strutturato con la partecipazione a percorsi di formazione e aggiornamento presso l’Headquarter nel Regno Unito.
Opportunità di crescita professionale all’interno di un’azienda internazionale, dinamica e in fase di forte sviluppo sul mercato italiano.
Il profilo che cerchiamo
Cerchiamo una persona commerciale, curiosa e imprenditoriale, con competenze trasversali e capace di muoversi con credibilità tanto all’interno di un reparto ospedaliero quanto al tavolo con un Direttore o un Procurement Manager.
Una persona che non si limiti a gestire clienti esistenti, ma che abbia la capacità e la motivazione per aprire il mercato, creare relazioni, identificare bisogni e trasformarli in nuove opportunità di business.
La competenza clinica rappresenterà un importante elemento distintivo, ma la responsabilità primaria del ruolo sarà lo sviluppo commerciale e la crescita del business Medstrom.
Manda il tuo CV a: [email protected]